Новости корпоративных финансов от Николая Захарова

 Несколько замечаний о том, как найти покупателя на ваш бизнес.

1. Если ваша компания занимает приличную долю на федеральном рынке (скажем, от 10%), смело можно обращаться к более крупным компаниям из вашей отрасли. Определить круг этих компаний помогут сотрудники отдела маркетинга, которые должны хорошо знать конкурентов. Это могут быть как российские, так и иностранные компании. Интересно, что мне знакомы типично русские предприниматели, которые, что называется, Гарвардов не кончали, но тем не менее предпочитют продавать свой очередной бизнес иностранцам - так спокойней, все по закону, хотя бумаг много и процесс долгий.

2. Если бизнес поменьше, придется потратить больше времени на определение круга потенциальных покупателей. При этом, практически на каждую компанию могут найтись покупатели разного профиля. Например, сеть винных бутиков может заинтересовать а) более крупного игрока из другого региона, б) крупного импортера, который озаботился созданием своей розницы в ожидании, что федеральные розничные гиганты займутся импортом напрямую, в) крупного производителя алкоголя. Иностранные инвесторы все равно возможны - скажем, компаниями из СЗФО могут заинтересоваться скандинавские или прибалтийские холдинги. 

3. В большинстве случаев определиться с кругом потенциальных покупателей можно по результатам поиска в Интернете. Но это не отменяет необходимости "бегать по рынку", т.е. активно общаться с банкирами, инвестиционными консультантами, юристами, семейными офисами - они тоже могут вывести на покупателя, иногда бесплатно.

4. Если круг потенциальных покупателей определен на основе домашнего анализа, как на них выйти? 

  • Почта, электронная и обычная. Я даже не могу сказать, что работает лучше.  В одном из случаев аналитики компании-клиента рассылали бумажные информационные меморандумы, и два транснациональных гиганта ответили и назначили встречи; 
  • последнее время я использую LinkedIn, и это работает. Или обращаюсь к сотрудникам интересующей меня компании, или вхожу к профильную группу и просматриваю списки ее членов;
  • холодные звонки тоже работают;
  • до многих российских или даже европейских компаний можно дойти, выстроив цепочку деловых контактов.

Все это и называется коммуникативными навыками, о которых я писал вначале.

 

Следующий пост - про состоятельных индивидуалов как потенциальных инвесторах.

 

 

Немного о типологии сделок с инвестором. Сделка, при которой инвестор вкладывает деньги в капитал вашей компании для ее развития, покупая вновь выпущенные для него акции, часто называют cash-in. Если же инвестор покупает уже существующие акции у одного из акционеров (чаще всего все 100%), то говорят о сделке cash-out, так как продавец акций (или всего бизнеса) забирает деньги с собой.

Понятнее всего, как искать инвестора для достаточно крупной cash-in сделки. В Москве и Питере существует несколько компаний,  управляющих фондами прямых инвестиций (или Private Equity фондами), которых интересуют подобные сделки. Более этого, они в определенном смысле торопятся, так как собранные ими фонды должны быть проинвестированы в определенный период времени. Но эти инвестиционные компании устанавливают для себя минимальную сумму на одну сделку (минимальный ticket), чтобы не тратить свое время на мелочь. Если вам нужны инвестиции в диапазоне 3-15 млн.дол., обращайтесь в Capman или VIYM. Если более 15 млн.дол., попробуйте заинтересовать Baring, UFG, Elbrus, Aton,  ВТБ Капитал или Газпромбанк. Есть еще т.н. мезонинные фонды (комбинирующие кредитование и инвестирование в капитал), например, Hi Capital или фонд Совкомбанка.

Бывает так, что в российскую компанию вкладывает международный инвестиционный фонд, у которого даже нет офиса в РФ. Но, как правило, такие фонды интересуют очень крупные компании. Но можно в этом убедиться самому - достаточно зайти на сайты национальных ассоциаций прямых инвестиций и просмотреть сайты каждого члена, чтобы понять географию их инвестиций. 

Надо понимать, что у вас должны быть основания оценить ваш бизнес в сумму не меньшую, чем вы просите. Иначе инвестор получит контроль над бизнесом, а это не нужно ни вам, ни (чаще всего) инвестору - он надеется, что именно вы знаете, что делать.

А вот если вам нужно меньше 3-5 млн.дол., то это - засада. Ваш бизнес, как говорят, ниже радара. Остаются family and friends (семья и друзья).

Еще есть миф, что можно найти какого-нибудь состоятельного индивидуала, т.н. хайнета (от high net worth individual), который захочет поучаствовать своими деньгами в развитии вашего бизнеса. Теоретически можно, но чтобы найти заинтересованного в вас хайнета, могут уйти многие годы. Об этом типе инвесторов поговорим через пару недель. А следующий пост - про выход из бизнеса (cash-out).

Имея некоторый опыт в сделках по привлечению инвестиций и продаже бизнеса, я всегда говорю потенциальным клиентам, что они могут все это сделать и сами. Во всяком случае, работая топ-менеджером в крупных компаниях, я всегда эти сделки готовил и делал сам, не привлекая инвестиционных консультантов. И я решил опубликовать серию постов о различных аспектах подобных проектов в надежде, что кому-то из числа собственников и топ-менеджеров это будет интересно.

Первый пост о том, кому поручить проект по привлечению инвестора или продаже бизнеса. Как правило, это или финансовый директор, или директор по стратегии, или еще какой-нибудь топ-менеджер, в котором, желательно, сочетались бы следующие качества и навыки:

  • отсутствие перегруза оперативной текучкой
  • общее, хотя бы теоретическое, представление о том, как такие сделки (их называют "слияния и поглощения" или M&A) делаются
  • умение добывать информацию с рынка
  • умение использовать связи и выстраивать их цепочки
  • коммуникативные навыки, вплоть до "холодных звонков"
  • уверенность в общении на уровне руководителей
  • владение английским языком
  • умение работать с внешними консультантами
  • авторитет в собственной компании.
  • финансово-экономическая грамотность.

Если у вас такой топ-менеджер есть, вам никакой консультант не нужен. Если нет, но инвестора привлечь хочется, то перед вами стоит выбор: или найти такого на рынке (он стоит от 200 000 р, и уволите вы его за отсутствие результата не раньше чем через полгода), или согласиться на условия инвестиционного консультанта и заплатить ему в 2-3 раза меньший "фикс" (или "ритейнер") за предпродажную подготовку вашего бизнеса. В первом случае вы на старте заплатите больше, зато не придется платить процент от сделки.

Следующий пост (через неделю) будет посвящен тому, как искать инвесторов в зависимости от типа планируемой сделки.

 

 Кто ищет деньги на высокотехнологичный стартап (венчурный проект), обратите внимание на свежий рейтинг российских бизнес-ангелов в "Секрете Фирмы".

 На нескольких практических примерах убедился в том, что если у клиента есть на продажу крупный актив (недвижимость) - например, тысяча гектар с/х земель или пятна для жилой застройки - продать этот актив без "упаковки" в бизнес-план или в пакет разрешительной документации невозможно. Интернет здесь не в помощь, это не такой ликвидный товар как квартиры или участок в 10 соток, эффективно работающих порталов здесь просто нет. Приходится "паковать" актив и бегать по рынку. Это я опять к тому, что только за комиссионные, без фиксированного бюджета, никто работать не будет.

07.06.2016
Инвесторы есть
07.06.2016

 Прошел год с момента публикации моего предыдущего поста. Я потратил его на несколько проектов по привлечению инвесторов в компании различного профиля - как производственные, так и торговые. Основной вывод - инвесторов найти получается, поскольку жизнь не останавливается - в ряде отраслей потребительского сектора идут процессы консолидации, и более крупные компании покупают более мелкие; иностранные компании не забывают про российский рынок и также готовы покупать региональных лидеров или даже входить партнерами на паритетных условиях. Цены можно получить приемлемые. Другое дело, что чаще речь идет все-таки о продаже бизнеса (cash-out). С cash-in сложнее, особенно для бизнеса со справедливой оценкой ниже 15 млн.дол. - как правило, на этом уровне московские фонды Private Equity устанавливают минимально интересную для себя сумму инвестиций (ticket). Поэтому бизнес с годовым оборотам в сотни миллионов рублей и оценкой того же порядка оказывается "ниже радаров", и финансового инвестора "на развитие" приходится искать среди частных инвесторов. Или среди иностранных компаний - как я упомянул выше, некоторые из них готовы войти на паритетных условиях с прицелом на последующий полный выкуп.

"Рейтер" сообщает, что "Юлмарт" планирует в 2015 году привлечь 150 млн.дол. путем частного размещения 15% своих акций. Это соответствует текущей оценке бизнеса в 850 млн.дол.  Ожидается, что в этом году продажи составят 1.2-1.3 млрд.дол. (при курсе в 55 руб. - рост на 10-19% к прошлому году).

С учетом того, что до планируемого IPO всего лишь год, вопрос остается тот же - как за такой срок и при такой динамике бизнеса нарастить капитализацию в 5 раз. Одну версию вы уже слышали - "тайное оружие", вторая - IPO будет отложено, что разумно при такой экономической и политической ситуации.

В "Секрете фирмы" эксперты комментируют новость о том, что интернет-магазин электроники "Сотмаркет" выставлен на продажу,  и что вероятная цена сделки не превысит 1 млн.дол. (при вложенных десятках млн.дол.). Самое точный диагноз поставил президент "Связного": "Большинство онлайн-игроков на рынке техники и электроники убыточны. Они работают, наращивая объем продаж и оборот в расчете на капитализацию в будущем и без особого акцента на прибыльность.... Сейчас, когда продажи техники падают, такая модель зачастую не срабатывает".

В связи с этим я не перестаю задаваться вопросом, каким тайным оружием (или бизнес-моделью) владеет "Юлмарт", что JP Morgan и Morgan Stanley оценили его в 5-6 млрд.дол, т.е.в 4 годовые выручки.

 

 "А продавать за рубеж не в 10 раз сложнее". Конец цитаты из отличной статьи на портале "Секрет фирмы" под заголовком "Локальные стартапы никому не нужны". Согласен во всем с автором. Глобально перспективные проекты и компании в России есть, причем не только в сфере информационных технологий, но и в других областях (материалы, физическая электроника и т.п.). Сам плотно занимался как раз последним. Основная проблема - неадекватно высокая оценка изобретателем стоимости своей интеллектуальной собственности. Похожее мнение высказал в интервью РБК Леонид Вайсберг: "Ученые во многих случаях сами отказываются сотрудничать с венчурными фондами, потому что не хотят отдавать им значительную долю прибыли. ... две трети ученых убеждены, что венчурные капиталисты - это благотворители..."

Мне пришла в голову гипотеза, что эта проблема в большей степени характерна для представителей традиционных научно-технических областей - как правило, это более возрастные люди из академических и отраслевых институтов, не расставшиеся с социалистической ментальностью. Айтишники в массе более молоды и лучше понимают рыночные реалии. Думаю, я прав.

Сейчас занимаюсь одним винным проектом, поэтому в курсе глобальных трендов. Не могу не поделиться одной красивой историей. Самым динамичным и модным виноторговцем в Великобритании является онлайн-ритейлер Naked Wines. Он работает по схеме "винного клуба", члены/подписчики которого получают регулярные поставки интересующего их ассортимента. Оригинальность бизнес-модели в том, что собрав в начале года деньги с клиентов (их называют "Ангелами"), NW направляет их своим поставщикам - независимым виноделам по всему миру - на финансирование их оборотного капитала. В итоге он имеет 1) скидки до 50%, которые он транслирует Ангелам, 2) отличный от гипермаркетов ассортимент, что позволяет быть свободным в ценообразовании. 

А самым большим винным ритейлером в Великобритании является сеть магазинов Majestic Wine. Еще недавно они называли Naked Wines своими самыми опасными конкурентами.

И вот новость - MW покупает NW за 70 млн.фунтов при обороте последнего в 74 млн. и отрицательной EBITDA в 3.3 млн.фунтов. И ставит основателя купленной компании во главе объединенной. Оба бренда остаются, надежда на синергию от того, что теперь онлайн-ритейлер будет использовать сеть магазинов Majestic Wine для доставки.