Несколько замечаний о том, как найти покупателя на ваш бизнес.
1. Если ваша компания занимает приличную долю на федеральном рынке (скажем, от 10%), смело можно обращаться к более крупным компаниям из вашей отрасли. Определить круг этих компаний помогут сотрудники отдела маркетинга, которые должны хорошо знать конкурентов. Это могут быть как российские, так и иностранные компании. Интересно, что мне знакомы типично русские предприниматели, которые, что называется, Гарвардов не кончали, но тем не менее предпочитют продавать свой очередной бизнес иностранцам - так спокойней, все по закону, хотя бумаг много и процесс долгий.
2. Если бизнес поменьше, придется потратить больше времени на определение круга потенциальных покупателей. При этом, практически на каждую компанию могут найтись покупатели разного профиля. Например, сеть винных бутиков может заинтересовать а) более крупного игрока из другого региона, б) крупного импортера, который озаботился созданием своей розницы в ожидании, что федеральные розничные гиганты займутся импортом напрямую, в) крупного производителя алкоголя. Иностранные инвесторы все равно возможны - скажем, компаниями из СЗФО могут заинтересоваться скандинавские или прибалтийские холдинги.
3. В большинстве случаев определиться с кругом потенциальных покупателей можно по результатам поиска в Интернете. Но это не отменяет необходимости "бегать по рынку", т.е. активно общаться с банкирами, инвестиционными консультантами, юристами, семейными офисами - они тоже могут вывести на покупателя, иногда бесплатно.
4. Если круг потенциальных покупателей определен на основе домашнего анализа, как на них выйти?
- Почта, электронная и обычная. Я даже не могу сказать, что работает лучше. В одном из случаев аналитики компании-клиента рассылали бумажные информационные меморандумы, и два транснациональных гиганта ответили и назначили встречи;
- последнее время я использую LinkedIn, и это работает. Или обращаюсь к сотрудникам интересующей меня компании, или вхожу к профильную группу и просматриваю списки ее членов;
- холодные звонки тоже работают;
- до многих российских или даже европейских компаний можно дойти, выстроив цепочку деловых контактов.
Все это и называется коммуникативными навыками, о которых я писал вначале.
Следующий пост - про состоятельных индивидуалов как потенциальных инвесторах.
