Главная

Этот пост задумывался еще в прошлом году. Сначала изложу главную мысль, затем прокомментирую, как обстоят дела сейчас.

Бывали в моей практике случаи, когда системный (среди разных групп потенциальных инвесторов и даже на всех континентах) поиск покупателя на конкретный бизнес не приводил к результату. В то же время продавец (собственник) умудрялся в итоге продать свою компанию. Иногда это происходило случайно, но общий вывод можно сделать следующий.

В нормальной политико-экономической ситуации чем крупнее ваш бизнес, и чем выше его позиция на российском рынке, тем легче его продать, и тем выше будет его оценка. И наоборот, труднее всего продавать бизнес, который в лучшем случае известен в своем регионе. 

Главный совет для владельца "среднего" бизнеса - посмотрите на свой местный рынок и найдите того игрока, который получит выгоду от покупки вашей компании. И трезво оценивайте себя - если предложат 5*EBITDA (операционных прибылей), продавайте не думая. Но и 3 прибыли - в нынешних условиях справедливая цена. 

Теперь про нынешние условия. Сообщения о сделках приходят регулярно, однако цены не сообщаются. Если не говорить о продаже уходящих из РФ иностранных компаний (там условия сделок могут быть совсем специфичны), то для заметной на российском рынке компании реальной представляется оценка 3-4*EBITDA. За лидера рынка крупные финансово-промышленные группы готовы платить 4.5-5*EBITDA, но для этого надо иметь убедительную финансовую модель, демонстрирующую значительный рост, и создать ажиотаж среди инвесторов.

И немного о недвижимости. Как известно, там тоже застой, и сложно продать по приличной цене. Однако в одном небольшом коттеджном поселке владелец смог продать свой участок с домом весьма дорого, потому что его сосед предпочел заплатить, чем терпеть в будущем неизвестного нового хозяина.

 Не раз, и не два раза я встречался с ситуацией, когда "несфокусированность" бизнеса оказывалась препятствием для его продажи. Говорят, что прорывные научные открытия (как и прорывные бизнес-модели) рождаются на стыке дисциплин. Но как работу найти легче человеку с конкретной специальностью, так и продать легче сфокусированный бизнес. 

Например, одна компания вывела на рынок бренд чайно-травяных смесей, который сумела продвинуть во все федеральные сети. Но 40% ее выручки составляли ягодные и ореховые миксы. Поскольку компания была небольшая, она вряд ли могла заинтересовать таких многопрофильных гигантов как, например, Nestle. А потенциальные покупатели поменьше, как правило, сконцентрированы на чем-то одном. Да и полки это разные - чай/кофе, бакалея, снеки. Также понятно, что при оценке бизнеса чайная компания возьмет только свою часть выручки и прибыли. А снековая компания возьмет другую часть. А владельцу хочется продать все. Итак, возникает множество проблем, которые еще более сужают "воронку продаж" этого бизнеса.

Другая компания производит стеновые материалы и элементы благоустройства. Это вполне можно совмещать, пока дело не доходит до продажи. И тогда оказывается, что крупных производителей элементов благоустройства нет в принципе, продавать некому. Хотя именно благоустройство вносит основной вклад в прибыль. А по стеновым материалам компания не слишком заметна даже на региональном рынке.

Третья компания производит сантехнические трубы, и по прибыли балансирует чуть выше нуля. Но зато занимает избыточный по площади земельный участок, который теоретически может быть интересен для любого производителя, заинтересованного войти в этот регион. Владелец заявляет цену существенно выше, чем можно было бы обосновать прибылью и приемлемым сроком окупаемости. А покупателя на земельный актив все не находится, потому что время тяжелое. А даже если бы и нашелся инвестор, намеренный открыть здесь производство, то для него эффективнее было бы обратиться в администрацию региона, где ему нарезали бы участок ровно такого размера и планировки, который нужен по проекту.

Не устаю повторять: главный фактор успеха при продаже бизнеса - заблаговременность предпродажной подготовки. Но если вычистить бухгалтерию и упростить юридическую структуру можно за год-два, то определяться с выбором направления развития нужно гораздо раньше.  В том числе, чтобы не потратить по пути кучу денег на кусок бизнеса, который при продаже окажется помехой.

 В очень полезной статье одного американского консультанта по слияниям и поглощениям описываются два научных подхода к переговорам, возникшие  одновременно в конце 70-х годов. Один подход, созданный в рамках "Гарвардского переговорного проекта", исходит из того, что обе стороны переговоров рациональны в преследовании своих осознанных интересов и поэтому могут достичь взаимовыгодного результата. Другой подход, разработанный Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в рамках "теории перспектив", исходит, наоборот, из того, что способность людей к рациональному мышлению подвержена "когнитивным искажениям" (они выделили 11 типов таких искажений), а проще говоря, люди иррациональны.

Так вот, автор статьи на основе своего опыта считает более практичным второй подход. Помимо прочих полезных вещей он перечисляет набор тактик, нацеленных на нейтрализацию иррациональности контрагента. Вкратце:

• при первом знакомстве, еще до начала серьезных переговоров, наблюдайте за привычками контрагента (привычки более предсказуемы, чем поведение, таким образом у вас появится первый инструмент управления ситуацией),
• в ходе переговоров наблюдайте за реакциями контрагента,
• тщательно планируйте канал и способ донесения ваших предложений до контрагента (например, вы можете почувствовать, что в данной ситуации более уместен приватный разговор с главой делегации инвестора),
• никогда не говорите "нет" сразу, даже если предложение противной стороны кажется вам явно неприемлемым,
• обсуждайте условия сделки "пакетно", а не последовательно, так обе стороны смогут видеть картину взаимных уступок в целом.

Однако основная идея моего поста в другом. В своем блоге я делюсь опытом по привлечению инвесторов, и нацелен этот блог на собственников и руководителей верхнего сегмента среднего бизнеса или, наборот, нижнего сегмента крупного бизнеса.  Все это подразумевает, что ваш контрагент/инвестор больше чем вы. И так получается, что они (т.е. их команды переговорщиков) ведут себя более рационально -  они чаще менеджеры, чем собственники, они привносят меньше личного в сделки, они следуют своим корпоративным практикам и регламентам, и т.п. Интересно, что автор вышеупомянутой статьи, судя по всему, выступал на стороне покупателя/инвестора, а ему противостояли более эмоционально заряженные собственники средних компаний. Вот у него и подкрепилось мнение об  их иррациональности. 

Вышеупомянутые Тверски и Канеман смогли продемонстрировать, что люди часто склонны видеть взаимосвязи и тенденции там, где их на самом деле нет, и принимать решения на основе этих мнимых взаимосвязей. Я наблюдал этот эффект неоднократно. Например, дополнительную напряженность в ход сделки привнесла убежденность владельца продаваемого бизнеса в том, что команда инвестора ведет нечестную игру и искажает информацию, которая была им ранее донесена в ходе due diligence. А убежденность эта возникла в силу совпадения нескольких факторов: повышенной общей эмоциональности, отсутствия опыта подобных сделок с иностранными инвесторами, преувеличенного ощущения ценности якобы присущей ему т.н. "купеческой" бизнес-этики.

Интересна эволюция взглядов на эти темы другого моего клиента, которому я помогал делать сделки еще 20 лет назад. Тогда нашим первым инвестором был венчурный фонд Европейского Банка Реконструкции и Развития. Одним из беспокойств клиента было - не преследует ли фонд вредоносные цели НАТО по разрушению российской экономики. Потом он успешно продал 3 своих компании иностранным инвесторам и сейчас твердо стоит на позиции, что иметь дело надо прежде всего с иностранцами - они хоть и душные в мелочах и процедурах, но порядочные, и обещанные деньги заплатят. И, кстати, оценят бизнес выше, чем российские инвесторы (если последние вообще что-то собираются вам платить).

Мое резюме: вы можете прочитать эту статью и использовать предложенные тактики в переговорах. Но, как минимум, проанализируйте критически свои эмоции. Как я ранее отмечал, сделка с инвестором напряжет вашу психику неоднократно, и лучше к этому подготовиться заранее, а в ходе локальных кризисов - сохранять спокойствие.