Занимаясь попутно продажей различной (премиальной) недвижимости своих клиентов, вижу - сделок мало, цены низкие, часто даже не отбивающие изначальные инвестиции. И неясно, когда рынок может оживиться. С продажей бизнеса такая же ситуация, и хочется сказать Продавцу - "Соглашайся на любую цену, если есть живой покупатель!"
Но я так не скажу. Этим постом я призываю предпринимателей думать на 2 - 3 года вперед, чтобы максимизировать оценку своего бизнеса в будущих переговорах с инвесторами. Точнее, минимизировать различные дисконты, которые инвесторы с радостью применят к вашей компании. Например:
1. Текущая структура продаваемого бизнеса может не устраивать инвестора - она или неоправданно сложная, или несамодостаточная (вы продаете Завод без Торгового дома), или закладывает конфликт интересов Продавца и Покупателя в будущем (вы оставляете часть Торгового дома с контрактами себе). В таком виде сделки просто не будет, вам придется запустить перестройку бизнеса, на что уйдет 1 год, но через этот год Новая Компания не будет иметь финансовой истории - "Дисконт!", или придется ждать еще, как минимум, 1 год. Может, лучше запустить процесс заранее?
2. Финансовые результаты Новой Компании должны выдержать проверку со стороны аудиторов Покупателя. Если они выявят агрессивные практики налоговой оптимизации или грубые ошибки в учете из-за невыстроеных бизнес-процессов или плохой информационной системы, цена будет снижена. Отказ от определенных бизнес-практик или доработка старой/внедрение новой информационной системы обычно требуют не менее 1,5 - 2 лет.
3. Как я отмечал в предыдущих постах, на завершающих этапах сделки превалируют юридические вопросы. Поэтому стоит заранее провести инициативный юридический due diligence и проверить оформление корпоративной документации, активов и разрешений. На этот этап с учетом последующих неизбежных исправлений потребуется также в районе 1 года.
4. Часто бывает так, что бизнесы с оборотами в миллиарды рублей в год управляются исключительно собственниками, т.е. в таких компаниях нет топ-менеджеров в нормальном значении этого слова. Если Инвестор покупает только долю в бизнесе, это не так важно для него - в процессе вашего мирного сосуществования он добьется построения нормальной структуры управления. Но если вы хотите продать все и сразу, тотальная зависимость бизнеса от управленческого вклада собственников будет учтена в снижении предложенной Инвестором цены.
Все это я написал не для того, чтобы в очередной раз обратить внимание на важность предпродажной подготовке. Все проще - если не подумать на 2 года вперед, вы или задержите сделку на 2 года, или получите предложение от Инвестора на уровне 3-4*EBITDA (точнее, того виртуального показателя, который вам рисовали ваши бестолковые бухгалтера) - и оскорбитесь.
