Главный камень преткновения в отношениях между инвестиционными компаниями и их потенциальными клиентами из реального бизнеса - как, когда и за что платить деньги. Очень не хочется платить вперед, а только по факту и за успех.
Все 16 лет, что я занимался в российских компаниях различными проектами по привлечению инвестиций, я стоял на позиции, что инвестиционный консультант мне нужен только в случае вывода моего бизнеса на публичный рынок – с акциями или облигациями. И это понятно - я никогда не смогу нанять специалиста, способного в одиночку продать ценные бумаги моей компании десяткам, сотням, тысячам инвесторов, от крупных (портфельных фондов) до мелких (физических лиц). Так рынок не работает, нужен респектабельный инвестиционный банк, организатор и в определенном смысле гарант подписки. Недаром на Азиатских биржах организатор так и называется – sponsor.
В остальных случаях, т.е для частных сделок привлечения одного стратегического (из той же отрасли) или финансового инвестора (фонда) я прекрасно обходился без инвестиционного или финансового консультанта. Иностранного стратега находили мои коллеги – коммерсанты, фонд находил я сам. Бизнес-план любой степени проработки с обзорами рынка и финансовой моделью (последний раз она весила 50 мВ) мы делали своими силами, сами же нанимали юристов (без них уж точно не обойтись, поскольку практически все сделки совершаются по иностранному законодательству).
За последние 5 лет я посмотрел на ситуацию с другой стороны и пришел к новому для себя выводу: если компания по каким-то причинам (чаще всего кадровым) не может сама организовать разработку бизнес-плана и поиск инвестора, и надеется в этом на помощь консультанта, она должна быть готова платить т.н. «ритейнер», т.е.некоторую фиксированную сумму, которая
- Существенно меньше классических 3-5%% от суммы привлекаемых инвестиций, которые компания обычно готова заплатить в случае успеха (success fee)
- Обычно растягивается на несколько (от 4 до 12 месяцев) начальных месяцев проекта или берется за конкретные работы (разработка бизнес-плана, выбор биржи для IPO, корректировка стратегии и т.п.)
- Обычно вычитается из success fee в случае успеха
- В случае неуспеха остается у консультанта – потому и ритейнер (retain – удерживать).
Причин для этого несколько
- Поиск инвестора (даже при готовом бизнес-плане) – это деятельность, требующая усилий и времени: нужно составлять списки потенциальных инвесторов (не менее 10), рассылать им тизеры (краткие презентации), дозваниваться, добиваться встреч, встречаться, потом (при наличии предварительного интереса) получать от инвестора запросы на дополнительную информацию, транслировать эту информацию клиенту, убеждать клиента в необходимости отработки запроса - и так до момента, когда инвестор выходит на прямой контакт с менеджментом и акционерами компании
- При этом клиентам (прежде всего, их акционерам) свойственно менять свои намерения, например, отказаться от проекта вообще или сделать свои условия неприемлимыми для инвесторов, что создает для консультанта риск потратить свои ресурсы зря и без компенсации
- Ритейнер же предоставляет комплексное решение этих проблем: а) настраивает клиента на серьезный лад и частично гарантирует стабильность его намерений, б) в той или иной мере компенсирует постоянные затраты консультанта.
- В конце концов, ритейнер можно рассматривать как временный найм Директора проекта в ситуации, когда ваш финансовый директор или не обладает достаточной квалификацией и командой, или финансовый департамент во главе с руководителем загружены на 100% текущей работой. В моей практике ритейнер начинался с 200 000 рублей (разработка информационного меморандума), а это месячная зарплата финансового директора средней квалификации в Санкт-Петербурге.
Тем не менее консультанты нередко берутся за поиск инвестора на условиях чисто комиссионного вознаграждения. Это обычно бывает в 2 случаях
- Клиент уж больно хорош (бизнес что называется модный среди инвесторов), есть готовый бизнес-план, а консультант видит 1-2 подходящих инвесторов, от которых надеется быстро получить обратную связь. Не готов характеризовать степень профессионализма консультанта, но он потеряет интерес к вашему проекту и снизит активность до нуля, как только исчерпает возможности, которые были под рукой, или потребуются серьезные усилия с его сторон ы (как было только что описано)
- Консультант недостаточно опытен, не может найти нормальных клиентов на своих условиях, или не понимает стоящих перед ним рисков.
Поделиться с друзьями: