В очень полезной статье одного американского консультанта по слияниям и поглощениям описываются два научных подхода к переговорам, возникшие одновременно в конце 70-х годов. Один подход, созданный в рамках "Гарвардского переговорного проекта", исходит из того, что обе стороны переговоров рациональны в преследовании своих осознанных интересов и поэтому могут достичь взаимовыгодного результата. Другой подход, разработанный Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в рамках "теории перспектив", исходит, наоборот, из того, что способность людей к рациональному мышлению подвержена "когнитивным искажениям" (они выделили 11 типов таких искажений), а проще говоря, люди иррациональны.
Так вот, автор статьи на основе своего опыта считает более практичным второй подход. Помимо прочих полезных вещей он перечисляет набор тактик, нацеленных на нейтрализацию иррациональности контрагента. Вкратце:
- при первом знакомстве, еще до начала серьезных переговоров, наблюдайте за привычками контрагента (привычки более предсказуемы, чем поведение, таким образом у вас появится первый инструмент управления ситуацией),
- в ходе переговоров наблюдайте за реакциями контрагента,
- тщательно планируйте канал и способ донесения ваших предложений до контрагента (например, вы можете почувствовать, что в данной ситуации более уместен приватный разговор с главой делегации инвестора),
- никогда не говорите "нет" сразу, даже если предложение противной стороны кажется вам явно неприемлемым,
- обсуждайте условия сделки "пакетно", а не последовательно, так обе стороны смогут видеть картину взаимных уступок в целом.
Однако основная идея моего поста в другом. В своем блоге я делюсь опытом по привлечению инвесторов, и нацелен этот блог на собственников и руководителей верхнего сегмента среднего бизнеса или, наборот, нижнего сегмента крупного бизнеса. Все это подразумевает, что ваш контрагент/инвестор больше чем вы. И так получается, что они (т.е. их команды переговорщиков) ведут себя более рационально - они чаще менеджеры, чем собственники, они привносят меньше личного в сделки, они следуют своим корпоративным практикам и регламентам, и т.п. Интересно, что автор вышеупомянутой статьи, судя по всему, выступал на стороне покупателя/инвестора, а ему противостояли более эмоционально заряженные собственники средних компаний. Вот у него и подкрепилось мнение об их иррациональности.
Вышеупомянутые Тверски и Канеман смогли продемонстрировать, что люди часто склонны видеть взаимосвязи и тенденции там, где их на самом деле нет, и принимать решения на основе этих мнимых взаимосвязей. Я наблюдал этот эффект неоднократно. Например, дополнительную напряженность в ход сделки привнесла убежденность владельца продаваемого бизнеса в том, что команда инвестора ведет нечестную игру и искажает информацию, которая была им ранее донесена в ходе due diligence. А убежденность эта возникла в силу совпадения нескольких факторов: повышенной общей эмоциональности, отсутствия опыта подобных сделок с иностранными инвесторами, преувеличенного ощущения ценности якобы присущей ему т.н. "купеческой" бизнес-этики.
Интересна эволюция взглядов на эти темы другого моего клиента, которому я помогал делать сделки еще 20 лет назад. Тогда нашим первым инвестором был венчурный фонд Европейского Банка Реконструкции и Развития. Одним из беспокойств клиента было - не преследует ли фонд вредоносные цели НАТО по разрушению российской экономики. Потом он успешно продал 3 своих компании иностранным инвесторам и сейчас твердо стоит на позиции, что иметь дело надо прежде всего с иностранцами - они хоть и душные в мелочах и процедурах, но порядочные, и обещанные деньги заплатят. И, кстати, оценят бизнес выше, чем российские инвесторы (если последние вообще что-то собираются вам платить).
Мое резюме: вы можете прочитать эту статью и использовать предложенные тактики в переговорах. Но, как минимум, проанализируйте критически свои эмоции. Как я ранее отмечал, сделка с инвестором напряжет вашу психику неоднократно, и лучше к этому подготовиться заранее, а в ходе локальных кризисов - сохранять спокойствие.
