Этот пост продолжает тему, поднятую в ч.10 - о том, что максимизация стоимости вашего бизнеса требует заблаговременных действий.
Если вы продаете ваш бизнес инвестору из той же отрасли (т.е. Стратегу), этот Инвестор покупает ваш бизнес для реализации собственных целей, и какие бы радужные планы развития вы не рисовали, они будут им восприняты через призму трендов на рынке в целом. Цена же будет сформулирована через ваши исторические финансовые показатели - "столько-то" EBITDA (за такой-то год) минус Долг (на такую-то дату).
И здесь полезно понимать, что то, что будет добыто из ваших бухгалтерских баз нанятыми аудиторами в ходе due diligence, и ляжет в основу предложенной Инвестором цены. На практике могут происходить, например, следующие вещи:
- в ходе стартовых переговоров вы продекларировали Инвестору, что ваша бизнес-модель предполагает формирование прибыли в нескольких бизнес-юнитах, и для целей сделки нужно учитывать всю прибыль. На старте Инвестор не против, но заявляет, что после покупки он изменит бизнес-модель и сконцентрирует прибыль в одном месте. Так вот, в ходе анализа исторических финансовых данных аудиторы могут протестировать исторические данные по вашей прибыли (и то не всегда это можно сделать полностью для конкретной бизнес-модели), а Инвестора, понятно, при определении цены будет интересовать, какую прибыль он имел бы в анализируемом году в рамках его бизнес-модели. В итоге часть вашей прибыли Инвестор не готов включить в расчет.
- обычно под Долгом в формуле подразумевают задолженность перед банками или по частным финансовым займам. Продавец бизнеса заявляет Инвестору, что держит банковскую кредитную линию на максимальном уровне потому, что российские банки очень негибкие, а склады лучше затарить на случай сбоев в поставках или пикового спроса. А на самом деле он легко мог бы снизить долг вдвое. Но Инвестор ближе к закрытию сделки говорит, что финансовая история показывает, что именно такой долг и был нужен вашей компании - при фактически существующем качестве финансового менеджмента и управления оборотным капиталом. И тот факт, что на Новый год (в низкий для бизнеса сезон) Продавец смог на месяц частично загасить кредит, не дает основания уменьшить Долг при определении цены сделки.
- более того, в ходе due dilgence может быть выяснено, что существует постоянная просроченная задолженность перед поставщиками (вроде бы обычная российская практика, не так ли?), и поэтому Долг в формуле должен быть еще увеличен на сумму просроченной задолженности. Тот факт, что и покупатели нам платят с задержкой, и склад у нас забит сверх нормы, нам не поможет - значит, у нас плохое управление оборотным капиталом (а может, лучшего на нашем рынке и не добиться).
Общий вывод: проанализируйте ЭТО заранее, и исправьте (поменяйте бизнес-модель), если можете, чтобы улучшенные показатели были зафиксированы за полный финансовый год до знакомства с инвесторами или хотя бы до начала due diligence.
Или соглашайтесь на 2 платежа по сделке: первый при подписании бумаг, а второй - по итогам первого года после продажи. Тогда придется на год остаться у руля, и инвесторы будут не против.
