Не раз, и не два раза я встречался с ситуацией, когда "несфокусированность" бизнеса оказывалась препятствием для его продажи. Говорят, что прорывные научные открытия (как и прорывные бизнес-модели) рождаются на стыке дисциплин. Но как работу найти легче человеку с конкретной специальностью, так и продать легче сфокусированный бизнес.
Например, одна компания вывела на рынок бренд чайно-травяных смесей, который сумела продвинуть во все федеральные сети. Но 40% ее выручки составляли ягодные и ореховые миксы. Поскольку компания была небольшая, она вряд ли могла заинтересовать таких многопрофильных гигантов как, например, Nestle. А потенциальные покупатели поменьше, как правило, сконцентрированы на чем-то одном. Да и полки это разные - чай/кофе, бакалея, снеки. Также понятно, что при оценке бизнеса чайная компания возьмет только свою часть выручки и прибыли. А снековая компания возьмет другую часть. А владельцу хочется продать все. Итак, возникает множество проблем, которые еще более сужают "воронку продаж" этого бизнеса.
Другая компания производит стеновые материалы и элементы благоустройства. Это вполне можно совмещать, пока дело не доходит до продажи. И тогда оказывается, что крупных производителей элементов благоустройства нет в принципе, продавать некому. Хотя именно благоустройство вносит основной вклад в прибыль. А по стеновым материалам компания не слишком заметна даже на региональном рынке.
Третья компания производит сантехнические трубы, и по прибыли балансирует чуть выше нуля. Но зато занимает избыточный по площади земельный участок, который теоретически может быть интересен для любого производителя, заинтересованного войти в этот регион. Владелец заявляет цену существенно выше, чем можно было бы обосновать прибылью и приемлемым сроком окупаемости. А покупателя на земельный актив все не находится, потому что время тяжелое. А даже если бы и нашелся инвестор, намеренный открыть здесь производство, то для него эффективнее было бы обратиться в администрацию региона, где ему нарезали бы участок ровно такого размера и планировки, который нужен по проекту.
Не устаю повторять: главный фактор успеха при продаже бизнеса - заблаговременность предпродажной подготовки. Но если вычистить бухгалтерию и упростить юридическую структуру можно за год-два, то определяться с выбором направления развития нужно гораздо раньше. В том числе, чтобы не потратить по пути кучу денег на кусок бизнеса, который при продаже окажется помехой.
