Главная

Мне довелось в течение нескольких лет наблюдать за развитием одной региональной розничной сети. Для того, чтобы платить поменьше налогов, его бенефициары организовали бизнес на базе нескольких ИП. Даже в такой модели рентабельность была очень низкой, и бизнес не выдержал бы перехода на одно юридическое лицо. При этом в данной отрасли был пример вполне успешного бизнеса, который прибыльно работал на базе одного ООО и был в итоге продан отраслевому лидеру.

Я несколько раз общался с бенефициарами этой сети (о которой рассказываю), и они так и не занялись ее предпродажной подготовкой. Одно время они думали о слиянии с сетью из соседнего региона, чтобы повысить инвестиционную привлекательность укрупненного бизнеса. Но переходить от «дробленой» к объединенной «белой» структуре (да и реально объединяться) они были готовы только при наличии подтвержденного интереса к покупке со стороны инвестора. «Прикол» (извините за сленг) в том, что при дробленой структуре невозможно корректно представить прибыль анализируемого бизнеса, поэтому и инвесторов найти очень трудно.

Последний раз я общался с руководителями этой сети в момент их переговоров с крупным отраслевым инвестором о возможной продаже бизнеса. Ничего не изменилось – сеть также была раздроблена между несколькими ИП, ее консолидированных финансовых показателей представлено не было, а продавалось лишь компания, на которой висели все арендные договора на магазины. При этом бенефициары были категорически против того, чтобы в рамках процедур duediligence покупатель получил бы доступ к операционным показателям каждого магазина – предлагалось покупать все "не глядя». По словам одного из бенефициаров «ценность нашей сети только в правах аренды магазинов", т.е. в локациях магазинов. А поскольку локации не всех магазинов были хороши, и это было бы выявлено при анализе показателей каждого, то покупатель просто исключил бы плохие магазины из сделки, уменьшив ее цену соответственно. Заметим, что, если продается единая компания с подтвержденными финансовыми показателями, то именно этими показателями и определяется цена. А плохие магазины закрываются новыми владельцами сети уже после покупки. Понятно, что в данном случае предложенная покупателем цена была очень низкой.

Ну что тут скажешь? Не доводите свой бизнес до такого состояния. 

За прошедшие с последнего поста 3 года было много событий и новостей с рынка слияний и поглощений, но большинство новостей было нерадостными - западные инвесторы уходили с российского рынка, а инвесторы из т.н."дружественных" стран приходили очень неспешно; оценки компаний, понятно, падали.

Редким сектором, где инвестиционная активность достаточно велика, был сектор информационных технологий (в самом широком его понимании). И здесь я хотел бы поделиться одним своим интересным опытом. Познакомился с командой (все ребята в районе 30), развивавшей проект в области Web 3.0  (децентрализованный интернет). Они попросили меня помочь в привлечении определенной суммы инвестиций для расширения деятельности. 

Здесь надо отметить, что Web 3.0 - не самая простая область для привлечения инвестиций. На международной конференции по венчурным инвестициям я смог пообщаться со многими инвесторами на эту тему. Частый ответ был такой: "Мы не инвестируем в то, чего не понимаем. Вот игры мы понимаем - в них и инвестируем". Другие опытные люди из ИТ-отрасли говорили следующее: "Web 3.0 - слишком неизведанная тема. Там можно выиграть 100Х, а можно потерять все. Есть более понятные темы, про которые можно прогнозировать, скажем 3Х-5Х. Для таких тем инвестиции найти легче".

Тем не менее, я достаточно быстро смог найти заинтересованный фонд, который прислал перечень вопросов (финансовая модель, рынок и т.п.). И тут оказалось, что молодые-энерегичные-продвинутые не только не имеют ничего из запрошенного, но и не готовы этим заниматься. Статьи типа "300 вопросов, которые любой венчурный инвестор задаст стартапу" их не убеждали. Они надеялись, что помогут встречи с важными людьми из отрасли (типа Касперского). В итоге я умыл руки.

Странно. Мне казалось, что ИТ-предприниматели  - самые продвинутые с точки зрения предпродажной подготовки. Оказалось, что не все.

Другая ИТ-компания была заинтересована в расширении круга своих клиентов, т.е. им нужны были новые контракты. Команда была зрелая, похоже, еще с советским бэкграундом. Я спросил: "Как вас позиционировать и продвигать? Что вы делаете особенно хорошо (чтобы, в том числе, определить целевой сектор потенциальных заказчиков)?". Мне ответил их директор по стратегии: "Скажи, что мы можем решать самые сложные и нестандартные задачи". Как говорится, "пересказывать - только портить". 

Этот пост задумывался еще в прошлом году. Сначала изложу главную мысль, затем прокомментирую, как обстоят дела сейчас.

Бывали в моей практике случаи, когда системный (среди разных групп потенциальных инвесторов и даже на всех континентах) поиск покупателя на конкретный бизнес не приводил к результату. В то же время продавец (собственник) умудрялся в итоге продать свою компанию. Иногда это происходило случайно, но общий вывод можно сделать следующий.

В нормальной политико-экономической ситуации чем крупнее ваш бизнес, и чем выше его позиция на российском рынке, тем легче его продать, и тем выше будет его оценка. И наоборот, труднее всего продавать бизнес, который в лучшем случае известен в своем регионе. 

Главный совет для владельца "среднего" бизнеса - посмотрите на свой местный рынок и найдите того игрока, который получит выгоду от покупки вашей компании. И трезво оценивайте себя - если предложат 5*EBITDA (операционных прибылей), продавайте не думая. Но и 3 прибыли - в нынешних условиях справедливая цена. 

Теперь про нынешние условия. Сообщения о сделках приходят регулярно, однако цены не сообщаются. Если не говорить о продаже уходящих из РФ иностранных компаний (там условия сделок могут быть совсем специфичны), то для заметной на российском рынке компании реальной представляется оценка 3-4*EBITDA. За лидера рынка крупные финансово-промышленные группы готовы платить 4.5-5*EBITDA, но для этого надо иметь убедительную финансовую модель, демонстрирующую значительный рост, и создать ажиотаж среди инвесторов.

И немного о недвижимости. Как известно, там тоже застой, и сложно продать по приличной цене. Однако в одном небольшом коттеджном поселке владелец смог продать свой участок с домом весьма дорого, потому что его сосед предпочел заплатить, чем терпеть в будущем неизвестного нового хозяина.